Wie man auf Messen verkauft
Laut dem Center for Exhibit Industry Research handelt es sich bei der Mehrheit der Messeteilnehmer um Entscheidungsträger oder Einflussnehmer, die davon ausgehen, dass sie innerhalb der nächsten zwölf Monate einen Kauf tätigen werden. Lassen Sie sich eine solche Gelegenheit nicht entgehen. Befolgen Sie diese Empfehlungen, um sicherzustellen, dass Ihr Personal bereit ist, effektiv zu verkaufen.
1. Vermeiden Sie Soft Selling
Messen erfordern einen aggressiven Verkauf. Wenn die Teilnehmer Interesse an Ihrem Stand zeigen, sprechen Sie sie sofort an und fordern Sie sie auf, mehr über Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu erfahren. Lassen Sie die Leute nicht warten, die Aufmerksamkeitsspanne ist auf Messen sehr gering und die Leute werden Ihren Stand verlassen, wenn sie nicht innerhalb von 60 Sekunden oder weniger Hilfe bekommen können.
2. Seien Sie zuvorkommend
Die Art und Weise, wie Sie einen Besucher an Ihrem Stand begrüßen, veranschaulicht Ihre Professionalität und Ihre Bereitschaft, Hilfe zu leisten. Vermeiden Sie eine banale Begrüßung wie "Kann ich Ihnen helfen?", "Hallo, wie geht es Ihnen?" oder "Wie gefällt Ihnen die Messe?". Stellen Sie stattdessen eine direkte Frage, die den Besucher fesselt und mit der Sie sein Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens einschätzen können: "Welche Informationen kann ich Ihnen über unser neues Heizsystem geben?" oder "Guten Tag, was suchen Sie in einer Glastür?".
3. Pflegen Sie Ihre Manieren
Bestimmte Verhaltensweisen an einem Messestand wirken nachlässig und lassen Ihre Kunden glauben, dass Sie nicht an ihnen interessiert sind. Bleiben Sie nicht sitzen. Essen, trinken oder rauchen Sie nicht am Stand. Lassen Sie Ihren Stand nie unbeaufsichtigt. Verbringen Sie keine Zeit damit, sich mit Kollegen zu unterhalten, anstatt sich auf die Kunden zu konzentrieren.
4. Identifizieren Sie potenzielle Kunden schnell
Wenn Sie eine neue Person kennenlernen, sollten Sie als Erstes herausfinden, wer diese Person ist (Käufer, Entscheidungsträger, Lieferant, Konkurrent usw.) und wo sie sich befindet. Auf diese Weise verbringen Sie keine wertvolle Zeit mit einer Person, die nicht für den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verantwortlich ist oder die sich in einer Region befindet, die Ihr Unternehmen nicht bedient. Sie können diese Informationen herausfinden, indem Sie Schlüsselfragen stellen, sich seine Dienstmarke ansehen oder nach einer Visitenkarte fragen, auf der der Titel und die Adresse der Person vermerkt sind.
5. Stellen Sie viele Fragen
Halten Sie einen potenziellen Kunden fest, indem Sie offene Fragen stellen, Fragen, die mehr als eine Ja-oder-Nein-Antwort erfordern. Dies hilft Ihnen, ihre Bedürfnisse und Interessen zu ermitteln. Konzentrieren Sie sich bei Ihren Antworten darauf, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Bedürfnisse erfüllen kann. Achten Sie darauf, die 80/20-Regel zu befolgen: Hören Sie 80 % der Zeit zu und sprechen Sie 20 % der Zeit. Versuchen Sie, jede vorbereitete Präsentation zu vermeiden, die nach fünfzigmaligem Durchführen anfangen kann, wie aufgezeichnet zu wirken.
6. Führen Sie gute Aufzeichnungen
Notieren Sie alle relevanten Informationen über einen potenziellen Kunden auf einem Blatt, das Folgendes enthält: den Namen der Person, den Titel, die Adresse, die Telefonnummer, die E-Mail-Adresse (all dies kann von einer Visitenkarte stammen), die Bedürfnisse, die Interessen, das Budget und den richtigen Zeitpunkt. Verwenden Sie dieses Blatt nach der Messe zur Nachbereitung, wenn Sie ins Büro zurückkehren.