Comment vendre pendant des salons
Selon le Center for Exhibit Industry Research, la majorité des participants aux salons sont des décideurs ou des influenceurs qui pensent faire un achat dans les douze mois qui suivent. Ne perdez pas une occasion comme celle-là, suivez ces recommandations pour garantir que votre personnel est prêt à vendre de manière efficace.
1. Évitez les ventes en douceur
Les salons nécessitent des ventes agressives. Lorsque les participants manifestent de l’intérêt pour votre stand, abordez-les immédiatement et invitez-les à en savoir plus sur vos produits ou vos services. Ne faites pas attendre les gens, le temps d’attention est très faible dans les salons et les gens quitteront votre stand s’ils ne peuvent pas avoir de l’aide en l’espace de 60 secondes ou moins.
2. Soyez avenant
La façon d’accueillir un visiteur à votre stand illustre votre professionnalisme et votre disposition à fournir de l’aide. Évitez les salutations banales comme « Puis-je vous aider ? », « Bonjour, comment allez-vous ? » ou « Comment aimez vous le salon ? ». Posez plutôt une question directe qui accroche le visiteur et qui vous permet de jauger son intérêt pour les produits ou les services de votre entreprise : « Quelle information puis-je vous fournir sur notre nouveau système de chauffage ? » ou « Bonjour, que cherchez-vous dans une porte-fenêtre ? »
3. Soignez vos manières
Certains comportements sur un stand font négligés et font croire que vos clients ne vous intéressent pas. Ne restez pas assis. Ne mangez pas, ne buvez pas et ne fumez pas au stand. Ne laissez jamais votre stand sans surveillance. Ne passez pas du temps à discuter avec des collègues au lieu de vous concentrer sur les clients.
4. Identifiez rapidement les clients potentiels
La première chose à faire lorsque vous rencontrez une nouvelle personne est de déterminer qui elle est (acheteur, décideur, fournisseur, concurrent, etc.) et où elle se trouve. De cette manière, vous ne passerez pas un temps précieux avec une personne qui n’est pas responsable de l’achat de votre produit ou service, ou qui est située dans une région que votre entreprise ne dessert pas. Vous pouvez trouver cette information en posant des questions clés, en regardant son insigne ou en demandant une carte d’affaires sur laquelle figurent le titre et l’adresse de la personne.
5. Posez beaucoup de questions
Accrochez un client potentiel en posant des questions ouvertes, des questions qui nécessitent plus qu’une réponse par oui ou non. Ceci vous aidera à déterminer leurs besoins et leurs intérêts. Concentrez vos réponses sur comment votre produit ou votre service peut répondre à ses besoins. Veillez à suivre la règle 80/20 : écoutez 80 % du temps et parlez 20 % du temps. Essayez d’éviter toute présentation préparée d’avance qui peut commencer à paraître enregistrée après l’avoir faite une cinquantaine de fois.
6. Tenez de bons dossiers
Notez toute l’information pertinente relative à un client potentiel sur une fiche contenant : le nom de la personne, le titre, l’adresse, le numéro de téléphone, l’adresse électronique (tout cela peut être tiré d’une carte d’affaires), les besoins, les intérêts, le budget et le moment opportun. Utilisez cette fiche pour faire le suivi après le salon lorsque vous retournez au bureau.